Cross selling per le piccole imprese

Cross selling (che non è un annuncio di Google Adwords per croci usate) è un termine abusato in bocca a molti consulenti e professionisti del marketing.

In poche parole significa cercare di stimolare la vendite di prodotti che solitamente sono acquistati insieme. E’ una pratica di marketing potentissima, ma sottovalutata; il concetto è semplice e disarmante: se il cliente che compra il prodotto A dal nostro catalogo di solito compra anche il prodotto B, perché non formare la forza vendite nel proporre il prodotto B a tutti i clienti del prodotto A?

Sono molti i campi nei quali questa tecnica è utilizzata regolarmente, con tecniche più o meno intuitive.

A titolo esemplificativo, la foto che segue tratta dalla testata di gondola dell’Esselunga in via Corridoni a Bergamo in una tiepida serata di novembre:

Come potrete notare il cioccolato in promozione è venduto accanto a Whiskey in promozione, per favorirne il consumo combinato.

I casi sono 3:

– il buyer dell’Esselunga che ha definito lo scaffale è un patito di serate rilassanti a base di ciccolato e alcool

– è stato un errore volontario dell’addetto (alcolista) allo scaffale del cioccolato, che ha colto l’occasione per assaggiare del buon Whiskey

– si sono effettuati degli studi statistici rilevando l’acquisto congiunto

… ed essendo io pragmatico sono indeciso tra la 1 e la 3, ma visto il tema del post propendo per la 3.

Bene, direte voi, ma a cosa serve per la mia azienda di 10 dipendenti? a MOLTO dico io, perché è un metodo veloce per servire il proprio cliente acquisito e aumentare il valore dell’ordine medio. In questi tempi difficili è anche una strada poco costosa e molto efficiente per integrare il fatturato (a volte mancante).

Detto ciò vi indico la via: si chiama Market Basket Analysis, e se non avete voglia di pagare per avere delle indicazioni, potete trovare al seguente link un file Excel di esempio ed una meravigliosa spiegazione di come effettuarla (ovviamente con le opportune modifiche al file).

Citanto testualmente dalla fonte, potrete ottenere:

  • cross-selling: offrire gli elementi associati
  • l’inserimento di prodotti: oggetti che sono associati (come pane e burro, o dei tessuti e della medicina fredda, patatine e birra) possono essere messi uno accanto all’altro. Se i clienti li vedono, si ha una maggiore probabilità che essi li acquisto insieme.
  • promozione di affinità: la progettazione degli eventi promozionali a base di prodotti associati.
  • rilevamento di frodi: in base ai dati della carta di credito di utilizzo, si può rilevare determinati comportamenti d’acquisto che possono essere associati con la frode.
  • il comportamento del cliente: acquisto associando con demografici e socio dati economici (come l’età, il sesso e preferenza) può produrre risultati molto utili per il marketing.

… a partire dai vostri dati di vendita, con la certezza quindi che non si tratti di ipotesi, ma di dati oggettivi. Questo è Marketing con la M Maiuscola 🙂

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