Sai comunicare il valore della tua impresa?

Picture By Pixomar

Nelle operose imprese di Bergamo il marketing è approdato, ma deve ancora veleggiare parecchio. Un esempio veloce e utile (anche per gli imprenditori) è dato dal tipo di comunicazione che le nostre imprese si ostinano a sostenere.

Con l’ostico carattere bergamasco si parla solo di “caratteristiche oggettive del prodotto… sarà poi il cliente a decidere se van bene per lui o no, tanto è solo questione di prezzo…

Sbagliato!

Le brochure, i siti web, e a volte le parole della forza vendite sono piene di caratteristiche. Possono essere le caratteristiche della nostra linea produttiva o del prodotto finito, oppure del nostro servizio.

Ma che cos’è una caratteristica? E’ “un componente o una funzione del tuo prodotto/servizio“.

Ad esempio, riferito ad un computer:

– schermo 16 pollici

– 4 GB di memoria

– 9 ore di durata della batteria

– struttura in carbonio

Ogni prodotto, grazie alle proprie caratteristiche, ha poi dei benefici. Un beneficio è “qualcosa che il prodotto/servizio farà per il cliente“. Un beneficio si scopre rispondendo a domande come:

– In che modo ciò migliorerà la mia vita, o il mio lavoro?

– Perché dovrei spendere del denaro faticosamente guadagnato?

– Cosa c’è per me in questo prodotto/servizio?

… in questo modo si evincono i benefici di un prodotto/servizio. Un modo pratico per individuarli è partire da una caratteristica e aggiunngere parole come “così”, “per”, “al fine di”, ecc.

Esempi di benefici, sempre nel tema del computer?

– Il computer ha una batteria che dura 9 ore per permetterti di lavorare tranquillamente sull’aereo

– 4 GB di memoria ti permettono di usare file complessi di Excell senza alcun problema

… e così via.

Questo è anche un modo empirico per segmentare mentalmente la tua clientela attarverso i bisogni che il tuo prodotto/servizio soddisfa. Infatti la durata della batteria può essere ininfluente per chi usa il computer per giocare, e viceversa la memoria per chi lo usa solo come strumento per mostrare la presentazione aziendale.

Il messaggio chiave è che non è sufficiente comunicare (come fanno moltissime aziende) le caratteristiche del prodotto, ma è indispensabile pensare ai benefici in rapporto ai clienti, ed esprimerli nella comunicazione aziendale.

Un ultimo consiglio pratico: nella fase iniziale del ciclo di acquisto il consumatore (sia B2B che B2C) valuta principalmente i benefici delle varie soluzioni nel mercato, per poi decidere successivamente in base alle caratteristiche.

Questo è uno dei motivi per i quali se mandi la lista delle tue presse via fax ad un cliente potenziale, lui non ti richiama spontaneamente per darti una commessa…. Lui vorrebbe prima capire quali sono i benefici nel lavorare con te, per poi valutare le caratteristiche della tua azienda.

Annunci

Rispondi

Inserisci i tuoi dati qui sotto o clicca su un'icona per effettuare l'accesso:

Logo WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione / Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione / Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione / Modifica )

Google+ photo

Stai commentando usando il tuo account Google+. Chiudi sessione / Modifica )

Connessione a %s...