Visibilità sulla rete indiretta, l’esempio Pastiglie Leone

Trade Marketing: a Bergamo un esempio di visibilità sulla rete di vendita indiretta

Per molte PMI è molto difficile (se non impossibile) avere una rete di punti vendita diretti per distribuire i propri prodotti: ecco che allora nasce la necessità di sfruttare canali già esistenti, inserirvisi e fare il cosiddetto trade marketing, ovvero il marketing nei confronti del canale intermedio, quello che commercializzerà i nostri prodotti.

La scelta del tipo di canale, la sua lunghezza e il calcolo del costo di canale sono i punti chiave per valutare se il canale indiretto (in alternativa a quello diretto) sia comunque sostenibile in termini di rapporto costi/volumi distribuiti.  Una volta definito ciò rimane comunque un problema pratico di marketing: in un canale indiretto il commerciante (a partire dal negozio indipendente, fino alla catena strutturata) deve introdurre più di una marca per poter essere interessante verso il mercato finale. Se si tratta di dover essere visibili nel mercato B2C, verso le “persone”, ecco che la questione diventa ancora più complessa.

Nelle tabaccherie, nelle enoteche, nei bar, nei piccoli supermercati che potrebbero distribuire nuovi prodotti c’è ormai sempre una concorrenza agguerrita associata alla ritrosia dell’imprenditore/distributore verso l’introduzione di nuovi articoli.

Uno degli esempi più eclatanti è il negozio di caramelle: alimenti inutili per l’auto-gratificazione di grandi e piccini.

Dando per scontata l’importanza della giusta posizione del negozio, rimane come leva competitiva la composizione dei prodotti: le solite caramelle, divise in urne a libero servizio, e associate ad una vetrina giocosa che non comunica. Tuttavia un ottimo canale per un brand di caramelle, giusto? Sulla carta sì, ma l’obiezione principale che incontrereste parlando con il negoziante è che lui “vendendo caramelle gommose un-branded ha un forte margine, non riscontrabile con le vostre caramelle a marchio“.

Questa situazione mi è capitata molte, molte volte: l’impresa ha un buon prodotto, con un bel potenziale, ma la rete indiretta non è ricettiva, tanto da far desistere l’impresa o da far perdere fette consistenti di mercato.

Ebbene, passeggiando per Città Alta a Bergamo ho avuto la riprova che se un brand supporta la distribuzione nella sua missione di vendita, il canale indiretto diviene un alleato insostituibile. L’impresa deve aiutare il canale indiretto a comunicare, a diversificarsi, a vendere.

Ecco le foto dell’esempio: una vetrina di un negozio di caramelle resa unica grazie ad un brand, le Pastiglie Leone.

Trade Marketing Bergamo Pastiglie Leone

E’ evidente come la “composizione” sua stata suggerita e pensata dal brand, che ha formato il negozio fornendo materiali per la comunicazione della vetrina:

Trade Marketing Bergamo Pastiglie Leone

Fino ad arrivare alla personalizzazione di prodotto rispetto alla città di distribuzione; ecco le Pastiglie Leone con la sky line di Bergamo per favorire l’acquisto da parte dei turisti (proposte con un certo sovrapprezzo, giustificato dalla special edition):

Pastiglie Leone packaging Bergamo

La vetrina del negozio risulta valorizzata dal brand distribuito, che collabora anche alla progettazione di prodotti che facilitano l’acquisto ad impulso, oltre a dare motivazioni di acquisto descrivendo la storicità del prodotto grazie alla lavagnetta. Insomma, ben fatto, e soprattutto in in mondo di prodotti un-branded. L’operazione valorizza il negozio, ma soprattutto il prodotto!

Conclusione

In conclusione dall’esempio sopra riportato si evince come una strategia di valorizzazione del canale indiretto, oltre che di vero e proprio supporto, permetta di essere maggiormente visibili e distribuiti anche in mercati iper-competitivi. Ecco una pastiglia di marketing rinfrescante!

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