Come trovare clienti per le PMI

Non tutte le PMI hanno le risorse e le competenze per decidere di implementare una strategia consapevole di marketing, ma tutte le PMI hanno la necessità di trovare nuovi clienti per alimentare il proprio business.

titrovoclienti2Le due esigenze dovrebbero coincidere con un approccio prima di marketing strategico, e poi di marketing operativo. Vi sono però situazioni nelle quali a fronte di una strategia già definita dalla direzione o dalla proprietà, c’è la necessità di implementare semplicemente le leve di marketing operativo, e trovare nuovi clienti.

Per questo segnaliamo il l’innovativo servizio “Ti Trovo Clienti“, che ha selezionato 6 strumenti efficaci per trovare clienti nelle PMI, sia in ambito business to business (tra imprese), sia in ambito business to consumer (verso i “privati). Per scoprire il servizio clicca qui.

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Social Media Marketing a Bergamo

Ormai “social media” è un mantra rassicurante che agenzie di comunicazione, consulenti e aziende ripetono a se stessi per convicersi di essere al passo coi tempi.

Per aiutare gli imprenditori delle PMI ho deciso quindi di riportare gli elementi fondamentali che secondo me rendono questi strumenti veramente utili alle imprese, a patto che siano in grado di invertire la loro catena del valore.

Ebbene sì: soprattutto in ambito B2B le imprese sono ancora orientate al solo ricevimento di un corrispettivo economico dal cliente, piuttosto che a dare in anticipo un altro tipo di valore, quello informativo, per diventare punti di riferimento per la propria nicchia di mercato.

In questo contesto i social media sono appunto dei “mezzi” per scendere dal piedistallo di “impresa/brand”, e diventare un interlocutore capace di dare informazioni utili e di rispondere direttamente alle richieste del mercato. Tutto ciò significa che se un’azienda ha pochi soldi da investire, ma un po’ fantasia e del tempo, essa può raggiungere e coinvolgere il proprio pubblico (anche tecnico), dando un aiuto proprio quando questo ne ha bisogno.

E da questo non può che scaturire della gratitudine verso l’impresa/brand che aiuta, giusto?

Premesso che va da se che Facebook, argomento di questo post, è più funzionale per il B2C, ho raccolto qui di seguito alcuni esempi che secondo me possono suggerire modalità pratiche ed utili per usare una facebook page. Alla fine del post metterò anche dei link a guide per creare la pagina (personalizzarla in modo professionale non è semplice come può sembrare).

Un ultimo consiglio: usare una pagina “personale” di Facebook (come quella del profilo delle persone comuni) al posto di una pagina aziendale è contro la politica di Facebook, e anche poco professionale, seppur molte aziende lo facciano.

Ma torniamo a noi. Perché al lato pratico un’azienda, magari B2B, può voler aprire una fan page? Io mi sono fatto questa idea:

– per divulgare contenuti in modo unidirezionale

– per coinvolgere le persone formando anche all’uso dei prodotti (possibilmente divertendo)

– per creare un canale di customer service facilmente accessibile dall’utente

E’ dunque bene scegliere uno tra gli obiettivi sopra elencati per la propria pagina, ed essere consapevoli che senza il like del visitatore non potete entrare nel loro elenco di news. Seguono alcuni esempi tratti dal Facebook marketing a Bergamo:

DIVULGARE CONTENUTI

Diciamocelo… le persone ne hanno le pupille piene di contenuti monodirezionali dalla aziende: questo è l’utilizzo che personalmente sconsiglio… Come esempio riporto la fanpage Pigna, corredata di improbabile ricerca di mercato tramite sondaggio… 😦

Pigna Fanpage

COINVOLGERE LE PERSONE

Coinvolgere chi arriva alla tua fanpage aziendale significa aumentare la sua esperienza positiva con i tuoi prodotti/servizi. In questo senso il modo più semplice è postare video esplicativi, video con consigli d’uso e stimolare contenuti dagli utenti (es. video di utenti che si filmano mentre usano il tuo prodotto). Ho trovato come esempio positivo la fanpage di Imetec, ben impostata, con welcome page che invita a cliccare un link che porta ad un’applicazione per far vedere “come si sta” con diversi tipi di capelli voluminosi; c’è anche una ricca sezione di video dimostrativi all’interno:

e la già citata applicazione per vedersi “cotonate”:

CREARE UN CANALE DI CUSTOMER SERVICE

Ecco un altro uso della fanpage: un canale aperto di customer service dove raccogliere le richieste dei clienti (e quindi monitorare in tempo reale il gradimento e il tipo di utilizzo del tuo prodotto).

La pagina Brembo risponde a richieste da tutto il mondo, e la pagina Mediaworld è un vero e proprio “customer care center”. Questo sistema può essere replicato anche per piccole imprese installatici, o piccole aziende alimentari, ad esempio.

… e la pagina Mediaworld…

Per concludere, il messaggio del seguente post è che Facebook può essere uno strumento utile per le PMI, a patto che si dia uno scopo definito alla propria pagina, e cha la si tenga aggiornata (o si incarichi qualcuno di tenerla aggiornata).

Lo scopo ultimo è coinvolgere e dare valore (informativo ed esperienziale) a chi è sulla nostra pagina. In caso contrario meglio lasciar perdere….

Ed ecco i link per approfondire (se non parlate inglese potete usare Google Traduttore per i contenuti in inglese):

Guida per costruire la pagina: guida

Link ad esempi B2B (in Inglese): esempi B2B

Il teatro del marketing – Donizetti a Bergamo

Avendo da poco ritrovato la passione per il teatro, mi sono recato in questi giorni per ben due volte al teatro Donizetti di Bergamo.

Trattavasi di operetta, forma espressiva valida tanto quanto un’attualissima etnografica per scrutare in disparte le vicissitudini umane. Insomma utile per esplorare ridendo gli anfratti dell’umana vita.

E’ stato anche uno spunto per dire la mia in questo blog, in merito alla gestione del cliente dal punto di vista del marketing, sperando che ciò possa essere utile agli imprenditori lombardi all’ascolto.

Poco prima dell'Acqua Cheta al Donizetti

REGOLA N.1 – Conosci i tuoi spettatori

In generale nel tatro della vita, e in particolare nel teatro del business, è bene sapere chi ti compra. Questo aspetto si chiama segmentazione del mercato: di solito nei testi teorici di marketing c’è scritto che va fatta a priori, che bisogna scegliere ecc. ecc.

Nella realtà aziendale spesso accade che si immette un prodotto nel mercato senza aver scelto prima (è un errore, ma sia per la fretta che per i costi accade molto spesso); allora è bene sapere questa massima:

“Conosci chi ti ha comprato perché è molto simile a chi ti comprerà”

Ed ecco che abbiamo ancora la possibilità di segmentare il mercato, ma dobbiamo sapere con chi abbiamo a che fare.

Nel caso specifico, pur avendo acquistato per due persone (in due soli giorni) una somma indiscutibilmente rilevante tra biglietti, carnet e singole operette, nessuno ha cercato di scoprire chi fossimo e perché siamo tornati a frequentare il teatro Donizetti!

REGOLA N.2 – L’acquisto è solo l’inizio

Mesto mesto e con la carta di credito fumante mi sono allontanato dalla biglietteria; i miseri pezzi di carta e lo scontrino a testimonianza dell’acquisto, e il freddo vento di gennaio che sferza il volto all’uscita del teatro. Questa è stata l’esperienza di acquisto (senza nulla togliere all’elevata esperienza di utilizzo che mi godrò nei prossimi mesi, s’intende!).

Il punto chiave è che il teatro non ha fornito a noi clienti nessuna piccola gratificazione per l’acquisto ripetuto, e non ha arricchito in nessun modo la nostra esperienza.

REGOLA N.3 – Rimani in contatto con chi ha dimostrato interesse

Ho manifestato apertamente il desiderio di abbonarmi per la prossima stagione, scopredo che esiste una pletora di abbonati radicati e radicali (liberi) che automaticamente rinnovano il loro privilegio tutti gli anni. Chiedendo meglio ho scoperto che sono quasi tutti abitué over 70, i quali si sono incagliati negli stessi seggiolini da ormai 15 anni.

Ai più ciò potrebbe apparire come la miglior clientela possibile, ma non va dimenticato che anche i clienti, come i prodotti, hanno un ciclo di vita (e in questo caso lo hanno letteralmente quasi finito :-)).

In poche parole il teatro non ha aperto nessun canale di comunicazione con il sottoscritto (nuovo e giovane cliente); potrò in futuro non essere nemmeno a conoscenza delle attività del Donizetti, e potrò decidere di andarmene a zonzo per tanti altri divertimenti alternativi snobbando la bella arte…

Un po’ di idee per il marketing del Donizetti derivate dalle 3 sacre regole di cui sopra:

In questo blog voglio essere propositivo, e senza nessuna pretesa traccio alcune soluzioni che ogni attività ludica simile dovrebbe avere già implementato da tempo.

1) Dopo aver speso 15 minuti in biglietteria ne avrei spesi ancora 2 per dire al front office: nome e cognome, professione, quali spettacoli mi piacciono, dove abito, se ho famiglia e quanto frequento il teatro. Questo sarebbe bastato poi al management del teatro, raccogliendo nel tempo centinaia di dati di persone simili a me, per fare un’analisi discriminante per campagne di direct marketing mirato invece dei soliti tabellari che nessuno più guarda (esclusi ovviamente i totem in zona teatro che rimangono validi).

2) In molti casi il cliente si sente gratificato veramente con poco. Alcuni esempi calati nella mia esperienza di acquisto avrebbero fatto la differenza, come: ricevere i carnet di biglietti in un piccolo astuccino personalizzato con lo stemma del teatro che desse lo status di “abitué”; o ancora ricevere una o due locandine in A3 dei principiali spettacoli scelti; o un invito per un piccolo aperitivo a fine stagione dedicato a chi ha acquistato i carnet, ma non è abbonato… o che dire di una economicissima lettera di ringraziamento perché sosteniamo il Donizzetti, che è uno dei soli 5 teatri che programmano l’operetta in Italia!?!

Tutte queste considerazioni non sono casuali: sarebbe stato l’inizio della costruzione da parte del teatro di un percorso di avvicinamento ad un mercato nuovo, giovane, e che progressivamente potrebbe sostituire gli abbonati che dipartono (per varie ragioni), facendo crescere la clientela nuova dallo status di frequentatore saltuario a quello di abbonato.

3) Infine, per l’ultimo punto sollevato: tra la tanta spam che mi arriva via mail, sarei invece felice di ricevere notizie, curiosità, informazioni qualche giorno prima in merito agli spettacoli che vedrò. Vorrebbe dire coinvolgere, formare e gratificare chi ti ha acquistato… Ma prima dovrebbero avermi chiesto almeno l’indirizzo e-mail :-), no?